Moss:亚马逊卖家的恐惧,你永远不懂

Moss:亚马逊卖家的恐惧,你永远不懂 最近旺季不旺的话题,其实已经聊了很多了。而且,很多人都觉得目前的销售还不如旺季之前。我们自己的团队也感受比较深刻。今年的确是不太好做了。当然,这种感觉也不是突然而来的,去年就开始就觉得旺季已经不是我们想象中的那个旺季了。 说句实话,去年的旺季其实已经有了惨淡的迹象和苗头,最近和几位大佬聊天,他们去年旺季备的货一直到今年的亚马逊prime day才清完库存,我们自己团队一些listing现在还在清理去年旺季的库存,也是苦不堪言。 这个现象相信也不是个例,很多都是普遍现象。基本上旺季备的货,可能需要未来一年去清理完。再加今年以来,亚马逊竞争环境愈发恶劣,站内广告PPC点击费用陡增,站内自然排名推广成本也是陡增的情况下,在亚马逊上面卖货已经变成了一个很困难的事情。所以说,FBA库存积压滞销的可能性也比之前要大得多得多。 这种情况愈演愈烈慢慢形成了死循环,大批货压到FBA仓库,卖不出去但是又无法逃离亚马逊,因为货款被套牢,逼着没办法就去参加各种培训,找各种服务商各种内部渠道各种策略方法撸了一个遍,然后发现又花了一堆冤枉钱但是依旧没有什么卵用,最后不得以含泪甩卖清仓,彻底放弃亚马逊这个渠道。这些是目前很多新人和老卖家的写照,或许有些危言耸听,但是一片盛世光环鼓吹旺季之下,我总觉得有点危言总不是一件坏事。      所以说,亚马逊的寒冬其实已经到了,我们中国卖家抱团出海已经不够了,更应该的是抱团取暖。共渡难关。但是,事实貌似并非如此,而且经过我们一些中国卖家花样作死以后,事情有了进一步恶化的节奏。大家先看看下面这两张图:上面两张图片在跨境电商圈已经很火了,很多老铁都想知道具体的原因和情况。其实上述情况的具体原因我也不愿意深究,意义也不大。而且其中肯定没有无辜的人,一定存在互相攻讦,互相恶搞的拉锯战。 我要感叹的是:上图这个爆款exercise bands是能够养活5-7个人的团队的,尤其在旺季的时候可以说是一个小金矿了。可是各位老铁看看Best Seller 都被蹂躏如此,想想都觉得后怕唏嘘。而且这种事情还传到国外去了,算是丢了中国卖家的脸。鬼佬看了以后一定不会同情中国卖家,而是觉得就是因为你们不守规矩所以导致了恶劣竞争的。这样进一步降低了鬼佬对我们中国卖家的印象,而且这件事如果继续发酵的话,可能会倒逼亚马逊还会出更多针对中国卖家的严控政策。  由此可见,在大环境愈发恶劣的情况下,中国卖家的互相竞争也已经到了白热化的程度了,亚马逊真正的变成了一个高危职业。上面这种例子其实数不胜数,最近有一次大卖家私董会交流上,一位在红海中挣扎的卖家和我说他推新品只敢上第二页,他和他的运营团队以及外包服务商都不停的强调,别让我的新品上首页,最好在第二页。原因也很简单,就是怕上首页被别人围攻。现在推一个listing成本都是大几万,好不容易推上去被人一搞,基本上就打水漂了。  那么,上述情况是怎么造成的呢?其实归根到底在于亚马逊的害人门槛太低,防御门槛太高了。  简单来说,想害个人简直是太容易了。比如我可以跟卖恶搞你,VC跟卖各种改你类目标题图片,比如我可以随意黑你差评,比如我可以买你的产品然后恶意举报你等等。但是,你看看你如果面对这些攻击以后,采取白帽模式的被动防御,典型的做法就是给亚马逊开case,希望亚马逊能够帮忙处理,我相信这也是一般亚马逊卖家的第一反应。但是,事实上上述哪一项攻击行为,你去找亚马逊argue,基本都是很难解决,基本上申诉的Case都是石沉大海,何况旺季的case回复率本来就比之前更低。就算你最后费尽千辛万苦解决了,也得花费你个十天半个月时间。 其实仔细思考一下,十天半个月才解决,和没解决是一样的,因为害你的人的目的已经达到了。要知道,这些行为只要能够持续十天半个月的时间,就能足够造成你的销量下滑,销量下滑以后自然排名就会下滑,亚马逊A9的尿性,如果关键词排名下滑以后再想上来是比登天还要难的事情。如果这些事情发生在旺季,可能就是灾难性的后果了。所以,我们仔细看看上面的第二张图,这个鬼佬除了喷中国卖家不守规矩以外,主要还喷了亚马逊不作为。亚马逊的不作为其实是导致这些产生的很重要的原因。  上面这个竞争对手恶意害人恶意攻击的情况,相信很多卖家在自己的类目里面已经遇到了,没遇到的按这么发展下去以后也会遇到。这种带来的危害上文已经提到其实是巨大的,尤其是在旺季影响更是加倍的,何况还有那么多FBA库存需要处理。  那么我们作为亚马逊卖家,如何避免此类问题,如何保证我们的listing安全,特别是在旺季的时候呢?目前来看,只有两种方法: 1.寄望于亚马逊有作为,提高害人的门槛;2.卖家抱团取暖,自己保护自己。  1、亚马逊变的有所作为,提高害人的门槛 其实看到上面图片以后,有一些卖家甚至希望这个事情越闹越大,导致影响了亚马逊的股票,从而逼迫亚马逊有所作为和改变,出一些政策至少让害人没那么简单,或者对于投诉反映更及时一些。对于此,我只能说太过于天真幼稚了。之前我们也曾经这么想过,但是每次都是深深的失望。我们的爆款经常被竞争对手黑差评,然后经常找亚马逊,经过多次沟通和交流以后,发现基本上解决不了。后续我也没有看到有整改的可能性。其实很多卖家像我们一样,早就已经对亚马逊失望了。虽然下图这个有点戏谑搞笑的成分,但是不得不说这也是卖家真正的心声。不过话又说回来,亚马逊这头流量巨兽已经成型了。 所以,目前我们跨境电商B2C的卖家,做其他跨境电商新平台完全没量,大部分都是韭菜平台,做独立站的话不用说,基本上亚马逊卖家转型独立站十个转型九个死吧。那么,处处都是坑的情况下,亚马逊反而成了相对来说的最优选择,这也是没有办法的事情,也是中国卖家对亚马逊又爱又恨的根本原因。另外更有意思的是,经过和亚马逊内部人员就这个事情多次沟通以后我们发现,亚马逊还有一条神逻辑就是:反正我的平台流量这么大,这些黄金位置best seller放谁在上面都可以爆单,对亚马逊来说其实都是一样的,收入也是一样保证,并没有太大区别,你们打得厉害反而还可以给亚马逊自营产品让路。另外,亚马逊还会认为:你既然在亚马逊上面做生意,你享受了赚钱的红利,同时你就应该承担这些商业风险。这些恶意竞争同行打击也是你在开展亚马逊生意的时候,你需要承担的可能风险。你赚钱的时候也没有给我送锦旗,你现在被搞了天天骂我不作为是不是不合理。有时候仔细一想,这套说辞这套理论不得不承认好像还是有一定的道理的。    2、卖家抱团取暖,自己保护自己 那么如果想要亚马逊有所作为没用的话,我们卖家就只能采取一些其他手段了。当然一部分卖家已经开始这么做了。那就是以眼还眼,以牙还牙。 上文已经说过了,亚马逊害人门槛很低,防御门槛很高。那么其实面对打击最快的方式其实是同样攻击对方,然后逼迫对方就范,两边都受不了了就会出现上面图片这种情况,然后寻求线下解决。其实这种模式非常的无奈,但是按照我们经验来说,这是最快解决问题的办法。 举个实例,前段时间我们一个爆款listing被人家疯狂的上差评。说实话我有一些怀疑的目标和对象,但是我无法确定是哪家。那么很简单,我让同事做了一个调查,就是统计出了把我的listing黑下去以后,可能存在的既得利益者有哪些,然后通过他们的商标和店铺排除一部分鬼佬,剩下的中国卖家我全部开始差评反击,一个个给他们上差评。因为

我确定其中肯定有一个卖家是坏人,虽然难免误伤其他好人,但是我也管不了那么多了。 其实我这么做是有策略的的。 目的其实也很简单。一方面,我给所有可能黑我以后是既得利益者的中国卖家上差评,里面肯定有那个害我的卖家,从而起到了打击他的作用。另一方面,我就是想引起这个产品排名前面的几家混战,到时候大家都受不了,就会寻求互相协商私下解决的。这种方法看似疯狂,甚至说是愚蠢。刚开始我也满怀愧疚,觉得自己怎么能这样。但是被人害多了以后,我发现只有这么做,才是应对差评攻击最好最快的办法。如果不认同我做法的老铁们,甚至谴责我的老铁们,你们如果经历过爆款被恶意差评搞成滞销款的痛苦,你就能够理解为啥我要这么做了。仔细想一下,我们中国卖家可真是悲哀啊。    那么这里肯定有老铁要问了,如果采取这种模式应对竞争对手的恶意差评攻击,我没有那么多买家账户怎么办?也找不到相应的服务商资源怎么办? 毕竟绝大多数服务商是不会接受大家刷差评这种请求的。那么旺季如果遇到这种事情,特别是非常典型的差评攻击,完全没有招架还手之力的。除了差评攻击以外,还有最烦人的跟卖骚扰,VC跟卖恶搞等等,中小卖家在旺季简直就是苦不堪言了。其实这些问题也是可以解决的,并不是只能坐以待毙,但是需要一定的方法策略以及要学会如何抱团取暖,把有限的资源最大化的利用。      所以,这也是为什么我和林少勇老师想要在11月24号举办一场旺季 “防坑大会”的初衷了,特别是针对备战网络星期一这一块的。毕竟Cyber Monday网络星期一是旺季销售的最高潮,如何安排布局旺季大促之前的站内广告策略方法,站内秒杀的安排准备,站外引流的布局,以及如何尽可能保证我们listing在旺季的绝对安全,挡住跟卖和黑差评大军们。还有如何确保网一大促结束后,listing还能够持续性销售这一系列问题。毕竟旺季要到圣诞才算结束,但是网一大促之后没有做好策略安排,非常容易就会发生销售断崖式下跌,你的旺季等于说提前结束了,这一块还是需要引起注意的。  要知道,网一大促决定旺季的整体走势,旺季决定今年的亚马逊生意成败与否。所以,欢迎各位老铁过来参加这个会议,我和林少勇一起和各位聊一聊,怎么样极大化的实现网络星期一的爆单,以及整个旺季的成功。 除了上述干货内容之外,我们的会议还有一个目的是:想要帮助到场的卖家真正实现抱团取暖,尽可能的平安度过这个旺季。要知道,我们中小卖家在旺季的时候,面对恶意差评的攻击,面对恶意跟卖的攻击,面对恶意VC跟卖攻击的三重打击下,其实是非常脆弱的。 所以,我考虑帮助过来参加大会的受害卖家建立一个亚马逊卖家旺季共同防护小组,大家抱团取暖。比如一起养一些买家账号,共享一些已有的买家账户资源,再保证安全的情况下互刷互助,同时共享一些比较靠谱的服务商和内部资源,一起想办法应对恶意跟卖,VC跟卖,我们团队也会对这个团体进行免费的指导和给予必要的帮助,目的还是尽可能的帮助大家能够决胜2018年的旺季,尽可能的抱团取暖,度过寒冬。   

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