大卖们如何选品?亚马逊刷点赞

跨境电商就像斗地主,三分靠牌技,七分靠牌运,摸得一手好产品能让卖家们势不可挡。但奇怪的是,为毛这些王炸爆款,往往都在大卖家手上呢?我们且看大卖家们是如何运筹帷幄!

一、产品开发讲究排兵布阵

卖家手上的产品,有爆款猛将,也有新品哨兵,要怎样排兵布阵,才能战无不胜呢?

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每一个产品都有自己的生命周期,我们需要做的仅仅是,在不同的阶段做不同的事。

①导入期:

选择一些利润空间大、市场竞争小的产品或新品,去不断尝试是否可行,并通过一些邮件、广告让新老客户知道,但不宜投入太多资本。

②成长期:

在确定产品有前景之后,对产品质量、功能、外观进行改进,并部署相应的辅助类、配套类产品。

③成熟期:

产品稳定后要采取一些防御性措施,比如适当降价、商标认证等,为产品添加价格壁垒和产权壁垒。

④衰退期:

产品进入衰退期后,根据利润决定产品是否放弃,同时减少库存,着手孕育新一代产品,并把该产品的忠实客户转移过去。

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产品之间也要有定位配合,兵是兵,将是将,组成波士顿矩阵,推动战线,扩大市场占有率。

金牛产品:高销量、高利润产品,这是我们产品开发的目标,也是主要赚钱的产品。

明星产品:低销量、高利润产品,对于这种产品市场有限,我们需要控制开发成本和库存。

问题产品:高销量、低利润产品,我们需要大量的这类产品来引流,并不断进行修改,把他培养成金牛产品。

瘦狗产品:低销量、低利润产品,属于衰退期产品,淘汰与否要看自己公司情况。

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卖家作为主帅,不能单凭个人喜好做决策。如本人比较喜欢新奇产品,曾凭喜好开发了一款创意产品,但由于没有市场参照,没能认真研究该产品的利润能力和周期特点,而盲目囤了一大笔货,最后产品销售遇到很大的困难。

二、产品开发也需因地制宜

很多卖家都知道从邮件、差评上去改善产品,但这只是消费者“文字”上的表层需求,想要让产品深入人心,就必须要接触到消费者内心的痛点和需要。

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产品开发不仅要品类垂直,也要国家垂直,想要深耕某一个国家,就必须注重该国的本土化特性。

❶.气候

首先要了解一个国家的气候。英国室内有暖气供应,他们在冬天也是外套+T恤,所以短袖T恤在冬天也不愁卖;另外,英国下雨偏多,有防雨功能的产品受欢迎程度较高,如烧烤防雨罩、汽车防雨罩等。

❷.性格

欧美各国当地人性格不一。美国人性格开放,新奇产品很受欢迎;但英国人性格比较保守,喜欢经典,如他们买得最多的手机壳是普通经典款。

欧美人以翘臀为美,我们为此开发了一款提臀裤,平臀的女孩子穿起来也像卡戴珊一样性感火辣,最后这种裤子在英国大卖!

❸.人文

英国娱乐项目少,下班后一般是去酒吧,女孩子需要穿高跟鞋和连衣裙方可进场,因此连衣裙在英国市场是四季热卖品;并且由于高跟鞋硌脚,很痛,很多女孩子从酒吧出来会把鞋子脱掉,赤脚走在大街上,因此我们开发了一个鞋垫,放在高跟鞋上穿着很舒服,也成了一个爆款。

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不要轻易尝试不了解的市场,有个朋友因为不了解国外的使用习惯,盲目将国内卖的好的洗发、美发产品开发到国外,结果不适合外国消费者发质和身体习惯,最后差评很多,只能放弃。

三、产品开发更要精兵良将

与其去寻找好的蓝海产品,不如去寻找懂蓝海产品的人才,跨境电商的老板,应该时刻不停的在寻找和发掘优秀的人才,尤其是选品人才,更要不拘一格。

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把产品开发交给专业的人,招聘产品开发不能太追求性价比,一个15年汽配经验的老师傅,一定比一个2年亚马逊经验的大学生 更懂汽配选品。电商需要一个在产品上能带着老板跑的人,而不是一个被老板带着跑的人,这样你的公司才能跑的更快,所以老板们需要多思考如何选择合适的人才,如何留住优秀的人才。

产品开发人员要有一定的开发逻辑,不应该是拍脑袋选品,在自己熟悉的品类里,要有方法、有思路、有系统的去打造爆款,只有这样才能跟周杰伦的歌一样,每一首都是爆款,而不是跟杨臣刚一样,就只有一个爆款。选择产品经理时,一定要认准周杰伦这样的人才。

四、跳出电商看选品

以上都是电商的产品视角,但是如果从旁观者的角度,从供应链、物流、海外仓、支付角度,产品开发又要注意什么呢?

跨境电商50人论坛智库专家 越域闫总

跨境电商选品要认清自己的”T“型供应链,T字形的一横,是指流量品类,丰富多样的产品线,以获取流量;T字形的一竖,代表利润品类,是指纵向深挖供应链,保证企业利润。对于“T”型供应链上的产品优化,卖家们要多积累自己的数据,让数据为选品创造价值。

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开发产品时,也要多从物流、清关以及当地政策角度来筛查。多考察尺寸、材料、认证要求等,尽量规避那些受限产品,比如:带电、液体、化危产品,动植物保护产品,缺少FDA和CE认证的产品;另外,对于物流运输有难度的产品,或者运费较高的产品,也要慎重。

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从海外仓角度看,产品在不断精细化。以前海外仓里传统3C、服装比较多,现已扩散到细分品类、工业品了;以前一个柜有很多sku,现在基本上都是少量爆款;以前产品海外仓主要是负责发货,现在涉及到了售后、维修、垂直平台。

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蓝海永远在下一个平台,产品开发不应该只盯着亚马逊、eBay、速卖通、Wish,在和Payoneer合作的平台中,Jumia、Linio、Flipkart、Etsy…..每个平台侧重的产品都不一样,开发思路也应不同。

特别鸣谢:

以下协办单位的鼎力支持!

以上内容摘自易仓科技(卖家ERP、海外仓WMS、货代系统TMS)举办的第四期《极客营》上海站的现场语录,点击下方链接,观摩其他门派的产品秘籍。

《极客营》实录1:跨境电商选品就像一个江湖(上)

《极客营》实录2:跨境电商选品就像一个江湖(下)

《极客营》实录3:跨境电商选品中数据的千斤之力

《极客营》实录4:跨境电商要宠幸小作坊还是大工厂

《极客营》实录5:产品开发失败案例和专利保护

《极客营》第一期深圳站:极客选品之道

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