为什么公司严控广告ACOS不见得是明智的选择?亚马逊产品加心愿单

  Hello,大家好。我是小麦!今天在朋友圈晒了几个广告数据,大概是这样的:

  然后还有这样的:

  晒数据本来就是为了好玩,然后朋友圈就开始炸了。有些朋友认为很厉害,有些朋友认为这样的广告怎么可能挣钱?总之褒贬参半。

  其实在我看来各种各样的说法都是没有问题的,因为每个人做的品类不一样,接触的产品广告数据不一样,所以同样的数据就会有各种各样的看法了。

  熟悉我的朋友应该从去年到现在对于广告方面一直都有这样的一个认识就是影响广告的核心要素到底是什么。

  前两天在其他的公众号也看到了朋友们也开始慢慢的以ACOS的分解模型作为广告的分析思路,这个对于我来说应该是值得高兴的一件事,因为大家开始慢慢的用数据去传播和解读广告。

  用公式表达出来就是:

  ACOS=1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)。

  大家请记住这是广告分析的核心的指标,一切广告的变化都离不开这一个核心的基础。

  对于这个公式的解读,其实不难,但是对于这个公式的理解和灵活运用,并不是想想那么简单。

  今天咱们讲讲这个公式顺带,咱们来讲讲另一个广告需要关注的核心概念:广告花费占总销售比。

  很多公司的主管甚至老板都只会盯着一个值:ACOS。

  广告成本销售比(ACoS) 是指广告成本占您通过商品推广广告直接获得的销售额的百分比,或广告成本占您通过广告活动的头条搜索广告获得的品牌销售总额的百分比。用广告总支出除以广告带来的总销售额即可得出此值。

  ACoS = 广告总支出 ÷ 广告带来的总销售额 x 100

  简单点说就是花了多少广告费用,广告带来多少销量。

  不少公司把这个值作为一个核心的参考指标来核算销售的运营水平,甚至绩效。还有明文规定ACOS必须在10%,甚至20%以下。听起来好像没啥问题,但是实际上我觉得还是有很多不妥之处。

  广告花费占总销售比是什么意思呢?实际上就是广告花了多少钱,产品总共有多少销售。我们举例子来说一个问题,大家请看表一:

  我们通过表格会发现一个问题,广告花的越来越多,扣除广告之后的利润率越来越低,但是利润总额在不断的上升。当然理想中的数据不可能跟这个一模一样,但是从数据的逻辑上来讲以及我做广告的经验来看,广告的投入与产出与总体的利润值变化大概就是这样的一个趋势。

  也许会有人说,我有没有可能花500美金的时候,ACOS还控制在10%?理论上是可以的,但是实际的操作中会比较困难,甚至几乎不可能实现。其原因在于精准的流量是有限的,当精准的流量吃透以后,随着广告的流量范围不断扩大,引入的流量的转化也会不断下降,而这个时候ACOS就会不断的增高。

  那么会有人继续问小麦:那么ACOS到底多少才算ok呢?

  不同类目的转化不一样,单次点击不一样,竞争度不一样最终综合多项因素会影响ACOS的不一样,所以ACOS没有一个标准值。在这里也会跟大家讲讲几个大家经常会进入的误区,大家来看看表二:

  根据我们前面的影响ACOS的模型(ACOS= 1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)),我们可以发现不同品类的同样价格的产品的单次点击成本不一样,但是转化不一样,但是ACOS会是一样的,这说明什么问题呢?大家可以好好思考下,咱们埋个伏笔!

  大家可能还有一个疑惑,是不是客单价越高广告越好做呢?咱们再来看看表三:

  同样根据咱们之前的公式,可以发现同一个类目之下,单次点击成本一样的情况下,转化率是不同的,但是最终的ACOS却是相同的!

  这样不知道是否给大家讲清楚了呢?

  那么最后我们得思考广告和ACOS到底应该如何去做呢?

  其实我们做广告的核心并不是单纯的去做广告,而是去考虑如何用广告为利润赋能。我们每做一款产品都需要考虑其广告与利润率之间的勾结,去把握好广告花费与利润之间的平衡,而不是去注重ACOS。

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