亚马逊心得分享:我们总在思考怎么卖,却从来没有思考消费者怎么买亚马逊QA内容

  平时和卖家交流的过程中,经常被问及的就是,“卖什么产品好呢?”“怎样才能把这款产品卖好呢?”每个询问的背后,体现的都是卖家思维。

  具备卖家思维重要吗?

  当然。

  如果连卖家思维都没有,那运营就成了无头苍蝇。

  但要想能够长期的稳定的做好运营工作,仅仅如此还不够。在卖家思维之外,我们理应还得有点别的。

  比如,换位思考,具备一点买家思维,培养一点消费者视角。

  和一位行业的老大哥交流,老大哥是久经商场的高手了,谈及亚马逊卖家的普遍状况,老大哥说,“我们总在思考怎么卖,却从来没有思考怎么买”,仔细想来,确实如此。

  在我接触的卖家中,大部分的卖家都没有在亚马逊上买过东西,不知道消费者看到的页面,以及消费者购物的过程切换是怎样的。缺少对消费者购买行为的分析,就缺少对消费者的行为及其背后的逻辑的理解和把握,进而就不可能有同理心,以这样的背景运营亚马逊,卖得好只是偶然,卖不好才是必然。

  我们都知道,钓鱼时要知道鱼吃什么饵,可为什么在销售这么重大的事情上,我们却容许自己无知,仅凭想当然的拍脑袋呢?

  所以,我觉得凡是没有在亚马逊上购物过的卖家,一定得补上这一课。

  思考消费者怎么买,还不仅仅是为了了解消费者这一个要素,在思考的过程中,你还会获得更多视角更多维度的把握,比如平台政策和规则的逻辑。

  作为卖家,我们当然期望消费者来购买我们的产品,但你再怎么期望和憧憬,都没有平台更期望消费者的购买。

  对卖家来说,如果在一个平台上没销量,大不了换个平台再来,但对亚马逊来说,无论什么原因,只要消费者不购买,就意味着用户的流失,这对平台来说,是无法接受的结果。而为了将这种概率降到最低,平台所有的算法逻辑都会围绕“让消费者留下来,并且能够真实购买”,而不只是“看看”。

  如果把这一逻辑转化为卖家可见的数据,就是转化率。

  为了挽留消费者,平台需要揣摩消费者的心理,需要模拟消费者的购买路径,需要想清楚消费者购买的背后的思考逻辑,而这所有的分析,都脱离不了“消费者怎么买”这个主题,而基于这种分析,平台制定的所有规则,也都必然围绕这样一个主题,这是其一。

  其二,亚马逊还是一个和淘宝系截然不同的平台,在淘宝体系中,佣金比例低,淘宝算法的核心是卖流量,但在亚马逊平台上,所有的成交,亚马逊稳稳的收取8%-15%的佣金,无论流量从哪里来,只要成交了,佣金都是稳稳的,而为了收到佣金,平台就必须促成成交,亚马逊算法的核心是佣金。这也是亚马逊更在意转化率的原因。

  (当然,根据亚马逊2019年的财报,广告收入/流量收入在飞速增加,说明亚马逊也开始越来越重视其流量收入了,这一点,大部分卖家其实都已经有感受了。)

  思考怎么卖固然重要,但如果能够同时兼顾到消费者,兼顾到平台的算法逻辑,在运营中能够多想一想,消费者为什么买?消费者怎么才会买,也许,你运营中的窘境也就迎刃而解了。

  是时候关注一下消费者了。

本文标题:亚马逊心得分享:我们总在思考怎么卖,却从来没有思考消费者怎么买亚马逊QA内容

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