精准营销:中东地区阿拉伯消费者画像亚马逊做跟卖

通过研究中东阿拉伯消费者的一些消费行为、特征和人口统计,让我们一起来看看阿拉伯消费者为何如此与众不同。

需要指出的是,本分析旨在帮助在该地区开展业务的相关卖家和企业,以便更好地覆盖其目标受众,可能存在以偏概全或刻板影响,请以实际情况为准。

1.

阿拉伯人非常有品牌意识

在过去的二十年中,许多阿拉伯国家/地区遭到中国和其他国家/地区生产的劣质产品的轰炸。因此,购买品牌产品便是一种清晰、简单的方式,能帮助消费者分辨和确认产品的质量。

此外,在中东地区,品牌象征着身份和地位。尽管在世界其他国家/地区可能也是如此,但阿拉伯人在汽车、衣服、智能手机等各个领域都将品牌与地位联系起来。

2.

阿拉伯人购买行为十分具有社会性

这是什么意思呢?阿拉伯人通常比较少关注产品的特点和功能,而更在乎朋友的推荐或使用体验。对于品牌卖家而言,这可能意味着,尽管初期很难打入市场,但一旦进入之后,便拥有了具有长期高忠诚度的客户。

阿拉伯人也经常会从附近的当地商店老板那里购买商品,即使他们可以在其他地方找到更低价格的同类产品。

社交媒体网络在该地区也非常流行,经常为消费者的购买提供参考。

3.

身份地位象征很重要

通常,显示特定身份的产品品牌或形象必须先在阿拉伯周边市场和内部市场建立起来,之后才能成为一种身份地位象征。

在其他国家/地区象征身份地位的许多高端产品和品牌,可能并不一定适用于阿拉伯市场。

4.

把实用的东西扔出窗外

在许多中东国家,消费者购买行为并不以产品实用性为依据。

例如,在黎巴嫩,许多人宁愿拥有一件昂贵的衣服,而不是拥有几件便宜的衣服,这可能也与身份地位有关。例如,消费者每6个月左右会购买一部超出自己能力的手机。还例如,富人还可能为了炫耀而给自己的汽车镀金。

当然,这些只是普遍的刻板印象,并不适用于社会上的所有人,但可以提供卖家作为参考。

5.

阿拉伯人购买之前可能需要触摸

对于许多阿拉伯人来说,他们习惯于通过熟人亲自购买商品。由于很大一部分的阿拉伯人仍未使用线上购物,因此他们不习惯为未曾见到过的产品付款。

品牌卖家可以通过以下几种方式来帮助这些消费者轻松过渡,安心购买:

l 客户支持是关键,为客户提供货到付款(COD)服务。例如在中东和北非地区,多达62%的在线交易采用COD。

l 卖家最好提供阿拉伯语售后服务。当初次使用在线购物的消费者打电话询问时,阿拉伯语售后会提高消费者购买产品时的安全感。

l 卖家应提供高质量的产品图片和视频。这样客户可以更好地了解他们将会收到的产品,也会避免实物与展示图片不同带来的尴尬。

l 卖家应拥有退货政策。这样做会让初次使用线上购物的客户在购买时更安心。卖家千万不要低估了阿拉伯文化中品牌忠诚度的力量,提升单个顾客初次购买体验可以带来一辈子购买总值超过数千美元的回头客。

6.

阿拉伯地区商品退换货政策尚不成熟

中东地区的许多商店仍不提供产品退换货服务。这意味着,通常情况下,消费者会在进行大笔采购之前三思,因为他们知道一旦决定就没有反悔的余地。

线上卖家应了解这一点并做出相应的应对措施。

l 首先,卖家应该要清楚,不提供退换货会导致顾客购买周期延长,因此应该采取一些措施鼓励客户定期回购。

l 其次,该地区的线上卖家应提供退货服务,并在每个购买页面上对其进行说明。卖家们应该知道,中东的退货率高于世界其他地区。例如,中东的COD订单的退货率是10%-25%。尽管会有一些人钻退货政策的空子,但是卖家大部分收入还是来自很少退货的客户。

l 2020年全球受疫情,很多地区采取了行动限制。该地区最新研究显示,退货逐渐减少,使用信用卡付款比例增加,以避免与送货人员和现金直接接触。

7.

阿拉伯人喜欢逛商店进行购物

他们经常需要与他人讨论很长时间来决定是否需要购买某件商品。在一些国家/地区,购物是一种全民消遣。

不要期望一个现成的营销模式在该地区的许多情况之下都能奏效。对这些消费者的营销应该包括转换流程中的所有步骤,即从介绍、跟进、结束销售到成为回头客。

8.

时尚在中东极为流行

实际上,中东地区拥有大量紧跟时尚前沿的在线杂志、博客和论坛。阿拉伯人对时尚十分关注,这可能跟身份地位相关,也可能有其他原因。

在中东国家中,当地人并不认同其他国家所推崇的时尚理念。在这里,女性会购买价格昂贵的设计师品牌礼服,即使她们无法在非直系亲属的男性面前公开露面。

正因如此,借着阿拉伯时尚文化的东风,许多时尚奢侈品牌都在大力进军阿拉伯市场。

9.

“饮食取悦自己,穿着取悦他人”

中东的这一流行说法表示外在形象在阿拉伯极为重要。

在某些文化中,客人不吃专门为其准备的食物的行为意味着不尊重人或可耻的,而在公共场合不取悦他人则更被认为是一件丢脸的事。

与此相反,阿拉伯人更在意外在形象。

10.

讨价还价是中东文化的重要组成部分

能够争取到更优惠的价格是一件值得骄傲和令人尊敬的事情。因此,许多公司误以为阿拉伯人热衷于不遗余力地讨价还价。

在阿拉伯文化中,讨价还价最重要的一点时消费者对此产生自豪感,因为他们认为自己得到了特殊的优惠或待遇。

有时,小的折扣或额外的奖励或礼物可以让消费者有已达成最优惠交易的自豪感。卖家可以考虑略微提高价格,以备客户讨价还价之需。

但是,高级品牌应该避免折扣,可以通过提供赠品或替他附加品,让消费者享有因受到优待而产生的获得感。

11.

阿拉伯文化的一个重要方面是耻辱和荣誉

耻辱和荣誉是从阿拉伯部落文化中遗留下来的传统,家庭在社会中的形象对于其是否能够很好地在社会中开展业务非常重要。

为家庭带来荣誉会给家庭带来更多的社会力量、影响力和机会;给家庭蒙羞可能导致以上所有上述好处的丧失。

那么,在向阿拉伯人出售商品和服务时,这一点为什么如此重要呢?一方面,卖家应当注意避免羞辱客户,寻找机会为客户带来荣誉感,这会对相关业务带来非常积极的影响。在阿拉伯地区使用社交媒体网络(如Facebook)的卖家也应当注意这一点。另一方面,举办让客户感到荣誉的活动(例如“本月顾客之星”奖)以利于提升企业的长期成功率。

12.

与耻辱和荣誉相关的阿拉伯宗教

对于大多数中东国家而言,宗教是非常重要的一部分。许多商店会在祷告时间关门,当地商人在商店里会翻阅圣书,常见的问候和短语也经常提到真主安拉。

在中东,想要透过宗教而成功开展业务需要特别注意以下内容。企业应考虑是否正在尽全力尊重宗教保守的个人和家庭,如:公司是否为穆斯林提供单独选择?广告是否对宗教地区人民友好?是否在斋月等宗教节日期间提供特别折扣?所有这些都是公司尊重当地宗教和习俗的体现。

13.

阿拉伯语

阿拉伯人倾向于在讲阿拉伯语的商家购买商品。

最初在苹果和安卓之前,诺基亚和黑莓这样的手机公司通过提供出色的阿拉伯语支持,在该地区建立了强大的忠实消费者基础。时至今日,在Mac电脑上使用阿拉伯语还存在很多不理想的地方。因此,Apple失去了中东地区的市场份额。

对于想要获得新机遇的公司和在中东地区竞争力有限的行业,语言是赢得新客户的重中之重。

14.

年龄

在大多数海湾阿拉伯国家中,由于家庭规模庞大,大多数人年龄在30岁以下。虽然青年人比例很大,但社会中的老年群体也很重要,因为他们通常具有整个庞大家庭的采购权。而对于广大的青年消费市场,新品牌和潮流品牌则非常具有吸引力。

以上为阿拉伯地区消费者的画像和分析,对于想要在中东地区开展业务的卖家或企业,希望这些信息能够对您提供帮助。再次声明,该画像可能存在以偏概全或刻板影响,请以实际情况为准。

(翻译:跨境眼Leo)

本文标题:精准营销:中东地区阿拉伯消费者画像亚马逊做跟卖

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